Gestion Des Distributeurs

Taux de croissance des ventes

Analyse de l 'augmentation des ventes.

En principe, le chiffre d 'affaires des distributeurs a considérablement augmenté, ce sont les meilleurs distributeurs.

L 'augmentation du volume des ventes doit faire l' objet d 'une analyse spécifique.

Les opérateurs devraient analyser et comparer la croissance du marché, la croissance moyenne des produits de la société, etc.

Si le volume des ventes d 'un distributeur augmente, mais que la part du marché et le taux moyen de croissance des produits de l' entreprise ne diminuent pas de façon inverse, on peut affirmer que le opérateur ne gère pas correctement le distributeur.

Statistiques des ventes

Analyse les autres ventes annuelles, mensuelles et, dans le même temps, vérifie le contenu des ventes.

Si les ventes annuelles augmentent, mais les ventes mensuelles fluctuent considérablement, la situation n 'est pas saine.

Le chiffre d 'affaires des distributeurs est stable et la gestion des distributeurs est considérée comme parfaite.

équilibrer les ventes en pleine saison est une grande responsabilité des opérateurs.

Taux de vente

C 'est - à - dire vérifier le chiffre d' affaires de la société par rapport au chiffre d 'affaires total des distributeurs.

Si le volume des ventes de l 'entreprise augmente, mais si la part de ses propres ventes de marchandises dans le total des ventes du distributeur est faible, l' opérateur devrait renforcer la gestion de ce distributeur.

Taux de dépenses

Bien que le volume des ventes ait augmenté rapidement, l 'augmentation des coûts a dépassé celle du volume des ventes, ce qui n' est pas satisfaisant.

Il n 'y a pas de bonnes relations d' affaires entre les entreprises concurrentes qui obtiennent des rabais d 'achat importants, qui ne font pas de rabais, même si les stocks sont peu nombreux, et qui font appel à des entreprises concurrentes à taux de rabais élevé.

Le client n 'est pas fidèle à vous, ce qui signifie que votre gestion de la clientèle n' est pas en place.

État du recouvrement des marchandises

Le recouvrement des marchandises est un élément important de la gestion des distributeurs.

Bien que le volume des ventes des distributeurs soit élevé, le problème est encore plus grave lorsque le recouvrement du prix d 'achat n' est pas satisfaisant ou s' accompagne de retards importants dans le paiement des marchandises.

Comprendre les politiques des entreprises

Les opérateurs ne peuvent pas poursuivre aveuglément la croissance des ventes.

Les opérateurs devraient informer les distributeurs des orientations de l 'entreprise et les mettre en conformité avec les politiques de l' entreprise, contribuant ainsi à l 'augmentation du volume des ventes.

Des pratiques déloyales telles que la concurrence pernicieuse qui perturbe le marché, la contrebande, etc., qui, tout en augmentant le volume des ventes, nuisent aux intérêts généraux de l 'entreprise, ne sont pas bénéfiques.

Par conséquent, informer les distributeurs des politiques de l 'entreprise, les respecter et les coordonner est un aspect important de la gestion de l' entreprise par les opérateurs.

Ventes de variétés

Les opérateurs doivent d 'abord savoir si les produits vendus par les distributeurs sont tous les produits de leur propre entreprise ou seulement une partie de ceux - ci.

Bien que le volume des ventes des distributeurs soit élevé, il n 'est pas bon non plus que les produits vendus soient limités aux produits les plus vendus et les plus faciles à commercialiser, et que les produits que leur société souhaite promouvoir, les produits les plus lucratifs, les nouveaux produits, les distributeurs ne soient pas disposés à les vendre ou à ne pas les vendre activement.

Les opérateurs devraient s' efforcer d 'assurer une distribution équilibrée des produits de l' entreprise.

En outre, les distributeurs, lorsqu 'ils importent, classent généralement les produits prioritaires, les produits de culture, les produits de série, etc.

Afin de renforcer la gestion des distributeurs, les opérateurs devraient s' efforcer de ne pas laisser les produits de leur entreprise être considérés comme des produits prioritaires et cultivés.

État des produits de base

La présentation des marchandises dans les magasins est importante pour la promotion des ventes.

Les opérateurs doivent soutenir et guider les concessionnaires dans leur présentation de leurs produits.

État des stocks de marchandises

Le manque fréquent de marchandises et le peu d 'attention que les distributeurs accordent aux produits de leur entreprise montrent également que les opérateurs n' ont pas beaucoup de contacts avec les distributeurs, ce qui constitue une grave défaillance de la part des opérateurs.

Le fait que les distributeurs manquent de marchandises peut priver les entreprises de nombreuses possibilités et, par conséquent, la bonne gestion des stocks est la responsabilité la plus élémentaire des opérateurs vis - à - vis des distributeurs.

Participation aux activités de promotion

Les distributeurs participent - ils activement et coopèrent - ils pleinement aux diverses activités de promotion menées par leur propre entreprise?

La participation à chaque campagne de promotion et l 'augmentation du volume des ventes qui en résulte témoignent d' une bonne gestion des distributeurs.

Les distributeurs hésitent à participer ou à ne pas coopérer aux diverses activités de promotion organisées par l 'entreprise, et les opérateurs analysent les raisons et formulent des réponses.

Sans la participation et la collaboration des distributeurs, les activités de promotion ne seraient pas efficaces.

Programme de visites

La gestion des distributeurs est assurée principalement par des visites de promotion.

Les opérateurs sont tenus de passer en revue leurs visites.

Nombre d 'entre eux ont souvent eu tort de rendre visite à des distributeurs plus importants ou ayant de bonnes relations avec eux - mêmes, ou à des distributeurs dont les ventes sont modestes mais qui ont un potentiel de développement, ou à des distributeurs dont les ventes sont relativement importantes mais qui ne sont pas très proches.

Cette pratique doit absolument être évitée.

État des visites

Les opérateurs analysent les visites qu 'ils effectuent auprès des distributeurs.

La première est de savoir si le plan de visite a été mis en œuvre avec sérieux.

Si l 'on prévoit de se rendre auprès de plusieurs distributeurs chaque jour, puis de comparer la situation avec la réalité, si le taux d' exécution mensuel est faible, les opérateurs analysent les raisons.

Deuxièmement, les visites constructives des opérateurs, c 'est - à - dire que chaque visite des opérateurs contribue à la gestion des activités des distributeurs, qui les accueillent favorablement et ne les considèrent pas comme des problèmes, ce qui est une visite réussie.

Relations humaines

Il y a de bonnes relations entre les opérateurs et les distributeurs, qui peuvent provoquer la vente.

Maintenir de bonnes relations avec les distributeurs est un élément important de la commercialisation.

Les opérateurs sont tenus de revoir régulièrement leurs relations avec leurs clients et de chercher à approfondir leur relation discrète avec les clients.

Niveau d 'appui

Les opérateurs devraient déterminer si les distributeurs soutiennent leur propre entreprise ou leurs concurrents.

Si un distributeur donne la priorité à ses propres activités de promotion?

La promotion de nouveaux produits est - elle conforme aux règles de la société?

La possibilité pour les opérateurs d 'obtenir l' appui des distributeurs dans un contexte de concurrence de plus en plus intense et sans grande disparité entre les conditions des produits et des pactions a un impact considérable sur les ventes de produits.

L 'appui actif des opérateurs aux distributeurs est donc l' une des tâches de gestion les plus importantes.

La communication de l 'information, appelée « communication de l' information », signifie que les opérateurs communiquent les plans de promotion élaborés par l 'entreprise aux distributeurs, après quoi ils vérifient si les distributeurs appliquent effectivement les méthodes prescrites par l' entreprise ou s' ils s' emploient activement à promouvoir les produits de leur entreprise.

« s' il s' avère que le distributeur n 'a pas respecté les règles de la société, cela montre qu' il y a un problème dans le fonctionnement du distributeur.

Dans certains cas, les opérateurs doivent s' efforcer d 'améliorer la gestion des distributeurs en s' attaquant aux « problèmes de suivi ».

Échange de vues

Les opérateurs devraient avoir des échanges de vues réguliers avec les distributeurs.

Les opérateurs voudront peut - être réfléchir à la question de savoir s' ils échangent régulièrement des vues avec certains des distributeurs principaux.

Faute d 'une telle possibilité, les opérateurs devront examiner les moyens d' améliorer les relations personnelles avec les distributeurs.

Les échanges de vues et les négociations devraient se dérouler simultanément, ce qui renforcerait les relations entre les deux parties.

Intérêt porté à la société

Le degré d 'intérêt que les distributeurs portent à leur propre entreprise et l' attitude positive qu 'ils adoptent à l' égard de leur propre entreprise constituent également un aspect important de la gestion des distributeurs.

Les opérateurs sont tenus d 'informer régulièrement les distributeurs des orientations et des politiques de leur entreprise, ce qui leur permet de s' intéresser de temps à autre et d' espérer.

Évaluation de la société

La position de sa société est - elle importante pour les distributeurs?

En d 'autres termes, les distributeurs s' attendent - ils activement à une augmentation des ventes?

Les opérateurs devraient se positionner aux yeux des distributeurs.

Fréquence des recommandations

Les opérateurs sont responsables des caractéristiques de chaque distributeur, de sorte que la gestion des distributeurs doit également correspondre aux caractéristiques du distributeur, afin d 'obtenir un effet multiplicateur.

La stratégie que chaque distributeur devrait adopter, en vertu de laquelle les recommandations que les opérateurs devraient formuler, etc., doivent être analysées à l 'avance.

La fréquence des recommandations adressées aux distributeurs augmenterait considérablement si les opérateurs s' employaient activement à gérer les distributeurs.

Compilation des informations concernant les distributeurs

Les statistiques sur les ventes, les taux de croissance, les objectifs de vente, etc. Des distributeurs sont autant d 'éléments qui montrent qu' il a bien géré les distributeurs et qu 'il a bien géré les distributeurs.

À l 'inverse, les opérateurs qui ne disposent d' aucune information sur les distributeurs ne connaissent que la commercialisation aveugle, même si le volume des ventes augmente, ce qui est un phénomène à court terme.

Il est donc très important d 'enregistrer et de rassembler les informations sur les distributeurs.

Ce sont les 20 priorités de la gestion des distributeurs.

Les méthodes de gestion des distributeurs sont les suivantes:

Fiches d 'information sur les distributeurs.

Les opérateurs sont tenus d 'inspecter régulièrement les fiches des distributeurs.

Ces questions sont - elles dûment consignées, regroupées, ajoutées?

Analyse des informations sur les distributeurs.

Toutes les informations concernant les distributeurs sont analysées en détail.

Visites de distributeurs.

Il est possible de déceler des problèmes dans les entretiens avec les distributeurs et d 'observer la situation à la tête des magasins et de trouver des solutions.

Autres.

Profiter de l 'occasion des visites des distributeurs dans les entreprises, l' information de l 'industrie, les réunions de vente, et d' autres occasions de gestion.