顧客関係を維持するN種の方法

良好な取引先の関係は展覧会の基礎の基礎で、取引先の支持の展示会がないのは前途の展示会がないのです。

展示会はいつも自分のすべての取引先が忠実な取引先であることを望んでいますが、実際には、すべての取引先を展覧会の忠実な取引先に変えることはほとんど不可能です。

展覧会はさまざまな取引先関係が展覧会にもたらす影響に注目し、良性を通じて取引先と展覧会の関係を導き、展示会の基礎業務を維持しなければならない。

取引先関係を知る

お客様と展示会の関係は様々に変化しているように見えますが、実は基本的には「お客様関係ライフサイクル」の変化法則に従っています。

「取引先関係ライフサイクル」とは、取引先と展覧会の関係が維持できる時間であり、展覧会に対して、お客様がよく知っていない、信頼から信頼まで、信頼から不信までの変化過程です。

この過程の具体的な変化の法則は主に以下の通りである。

1.育成段階の展示会は市場の細分化を通じて、目標顧客群を確定し、市場調査を通じて目標顧客の需要を識別し、そしてこれらの需要に対して有効なマーケティング手段を取って展示会に対する注目を集め、目標顧客に徐々に展覧会に対して認知を持たせる。

この段階では、展示会とお客様の間に真の接触が発生していません。お客様は基本的に各種の情報チャネルを通じて展示会を理解しています。展示会は各種のマーケティングルートと手段を通じてお客様と展示会の関係を育成しています。

展示会にとって、お客様は「潜在的な取引先」です。お客様にとって、この展示会はただ彼らが参加できる多くの目標展示会の一つです。展示会と取引先の関係はまだ弱いです。

この段階では、展示会のプロモーションなどのマーケティング手段と口コミの普及が重要であり、それらの善し悪しは直接にお客様の展示会に対する選択に影響を与え、展示会とお客様の関係のさらなる発展に影響を与えます。

2.確認段階は展示会の宣伝普及などのマーケティング手段と業界を通じて

3.信頼段階のお客さんはある展示会に参加し始めたばかりです。多くの場合、彼はただの試みのためかもしれません。彼はこの展示会に対して特に信頼していません。彼は自分の経験を通じて、展示会に対する判断を強めなければなりません。この展示会は参加する価値がありますか？

この答えを得るには、お客様は一回か何回かこの展示会に参加してみなければなりません。

もし展示会に参加した後に、お客様はすでにこの展示会が自分の展示会に参加する目標を実現することができることを信じています。そうすると、彼は展示会の忠実な取引先になり、展示会と取引先の信頼関係が築かれます。

4.弱体化段階のお客様のニーズと展覧会に参加する目的は時間の変化によって違っています。いつも革新して、絶えずお客様のニーズを満足させない限り、お客様は展覧会に参加した後、必ず展示会が自分に魅力がないことを発見します。

取引先が展覧会に対して不信感を持つと、取引先と展示会の関係は弱体化し始めます。

5.消失段階において、顧客と展覧会の関係が弱体化し始めたら、展覧会は直ちに救済措置を取らないと、この関係は弱体化し続けます。このような弱体化した取引先の関係が取引先の許容できない臨界点に達したら、取引先はもう展示会に参加しなくなります。この時、取引先は流失し、展示会と取引先の関係は基本的に終わります。

特別なケアが必要なものを探してください。

どのような取引先の関係が展示会に利益をもたらすことができますか？

これは主に取引先の関係が展覧会にもたらす価値と展覧会の発展によって、この関係が支払ったコストの差に依存しています。前者が後者より大きいと利益が得られます。

1.取引先関係が展覧会にもたらす価値の異なる取引先が展覧会にもたらす価値は違っています。時には、同じ取引先であっても、展示会にもたらす価値は唯一ではありません。

要約すると、お客様が展示会にもたらす価値は主に以下の四つがあります。

経済価値とは、お客様が直接に展示会にもたらす経済効果であり、主に経済の営利性として表れています。

経済の営利性はすべての商業展示会が取引先の関係を考慮する時にまず考慮する要素です。

模範価値とは、ある特定の取引先が展示会に参加した後、業界にもたらす模範的な効果である。

各業界には大きな有名企業があります。これらの企業の一挙手一投足は業界の同業者の注目を深く受けています。これらの企業の行動は業界で模範的な役割を果たしています。

推薦価値とは、ある特定の企業が展示会に参加した後、業界の同業者に口コミの普及作用である。

一部の取引先は展示会に参加した後に展示会の推薦人の作用になることができて、積極的に同業者にこの展示会を推薦します。

能力の価値は展示会が取引先から自分の不足している知識の価値を学んで吸収します。

例えば、世界各地の展示会によく参加するお客さんがいます。この展覧会には他の展示会のいいやり方を教えてくれます。

展示会は取引先の関係を発展させて、取引先の経済価値だけに着目することができなくて、まだその3種類の価値を配慮しなければなりません。

これは展示会の大取引先の管理の方面で特に際立っています。

一般的には、大出展者の出展面積は大きく、価格はより低く、展示会は経済的価値の面では不利益になりがちですが、これらの大出展者は往々にして大きな業界のアピール力を持っています。彼らの模範的価値はとても大きいです。

また、いくつかのお客様がいます。業界専門誌や業界協会など、展示会は彼らにとってほとんど利益がないです。しかし、彼らの推薦価値と能力はとても大きいです。

したがって、これらの経済的価値が大きいお客様に対しては、関係の現行の営利性が明らかであるため、当然、展示会は彼らと仲良くすべきです。経済的価値は大きくないですが、他の価値が大きいお客様に対しては、関係の潜在的な利益が大きいため、展示会と彼達の関係をよくすることは損をすることはないだけでなく、むしろ収益が多いです。

2.展示会の発展のお客様の関係によって支払われるコスト展示会の発展と顧客関係の維持はコストを払います。お客様関係のライフサイクルの発展段階の観点から、これらのコストは主に以下の3つを含みます。

関係の初期投入コストとは、展示会と取引先が最初の関係を築くために費やしたコストであり、それは主に取引先関係の育成段階にかかります。

関係の維持コストとは、取引先関係が成立した後、持続的な維持と育成にかかるコストであり、関係の確認段階、信頼段階、弱体化段階にかかります。

関係の終了コスト展示会と取引先の関係が終わる時、展示会は取引先に対して無視するのではなくて、取引先に積極的な影響を与えて展示会にマイナスの影響を散布しないようにします。

お客様の関係を展示会にもたらす価値と展覧会の発展によって、お客様との関係のコストを比較することで、お客様の関係の営利性を評価することができます。

明らかに、展示会に直接または間接的に利益をもたらすことができる取引先関係であれば、展示会で細心の注意を払う取引先関係に値します。

良性ガイド顧客と展覧会の関係

展示会の取引先は生命の周期の上述の5つの段階に関係して展示会と取引先の関係の発展の普通の過程を説明して、展示会と取引先の関係が弱々しくて強いから弱いまでの普通の変化の規則を掲示しました。

もちろん、すべての取引先の関係は上記の5段階を経験しなければなりません。

例えば、ある取引先は展覧会に参加するとすぐにこの展覧会に対して信頼を生むかもしれません。この時、関係の確認段階と関係の信頼段階はほぼ一致していて、一つになります。

にもかかわらず、上記の変化法則を認識することは、展覧会の良好な取引先関係を維持する上で、非常に重要な役割を果たしています。

まず、良好な取引先関係を維持するには、お客様の関係を延長する「関係確認段階」と「関係信頼段階」、特に「関係信頼段階」を延長することが重要です。

このようにしてこそ、展示会は既存の顧客を展覧会の忠実な顧客に変え続け、忠実な顧客を展覧会の終生顧客に変えることができる。

このような取引先の展覧会を持つのはきっといかなる競争の展示会を恐れないので、無敵な展示会です。

第二に、顧客関係の「関係確認段階」と「関係信頼段階」を延長するために、最も重要なのは展示会に対する満足度の向上に努め、お客様の価値を増加させることです。一回または何回かの展示会に参加した後、最短の時間で展示会に対する信頼を得ることができます。

また、顧客関係の異なる発展段階において、展示会のお客様の仕事の重点は違っているべきです。関係育成段階において、展示会のお客様の仕事の重点は展示会の宣伝普及などのマーケティング面に置かなければならない。このようにしてこそ、お客様の価値を高められます。関係の信頼段階において、展示会のお客様のニーズをフォローすることが重要です。お客様のニーズの変化を満足させることが持続します。関係の消失段階において、展示会の取引先の仕事の重点はできるだけ取引先の流失が展示会にもたらす不利な影響を排除し、革新を通じて展示会の魅力と競争力を維持し続けるべきです。

最後に、異なる発展段階にある展示会の注目点も異なっています。

新しく開発された展示会にとって、ほとんどのお客さんは新しいお客さんですから、お客さんはまだ展示会に対して信頼を持っていません。この時、関係の育成段階、関係の確認段階は特に重要です。

すでに成熟した展示会は、特に取引先関係の弱体化段階に関心を持つ必要があります。

育成期にある展示会は特に取引先の関係に関心を持つ信頼段階が必要です。お客様の信頼を絶えず得て、既存のお客様を忠実な展示会に変えてこそ、安定的に発展することができます。

多くのケースが繰り返しています。これらの取引先との関係をうまく守ってこそ、展覧会は基礎産業が長く、衰えないことができます。