商売の「加減乗除」策

　　足し算策略

アメリカには普通のガソリンスタンドがありますが、商売は繁盛しています。彼らの成功の秘密はとても簡単です。従業員が車にオイルを入れたら、必ず運転手のシートベルトとエンジン部品を検査して、フロントガラスのほこりをきれいに拭いてください。これらのサービスは明らかに運転手の購買範囲を超えています。ガソリンを入れてください。でも、運転手一人が全部ほしいです。これはちょうど足し算経営の恩恵を受けました。小額のサービスは大口の市場と交換して、大口の収益は小額のコストを差し引いて、多額の利益を得ます。スウェーデンのワルマン食品は足し算の原理を使って、「尻尾を立てる」という商売を提案しています。従業員はお客さんにばら売りの食品を量る時、必ず「尻尾を立てる」と規定しています。例えば砂糖を売る時、1000グラムは5グラムを超える必要があります。測定したところ、「尻尾を立てる」は0.5%を上げましたが、購入人数は5%～7%伸びています。「尻尾を立てる」の10倍に相当します。利益かえって増える。

消費者にとって、彼はショッピングのサービスを享受する時、時間、空間の上のすばやい便利さと価格の上の優待を得ることを望む以外、更に付加価値のサービスを得ることを望みます。このような一般的な消費者の潜在意識の中に存在している「より多くの余剰」を求める心の体験は、ちょうど足し算として活用されています。

　　減算策略

足し算とは逆に、アメリカのホテルの住宅価格は引き算で経営することに成功しました。初日は宿泊客にとって一番効果がありますので、割引はできません。二日目は10%割引して、三日目は20%割引して、四日目は30%割引して、このような住宅価格の逓減策はお客さんを何日間泊めてもいいです。駐車場の料金は時間の減少によってもできます。このような先増後減少する「曲線」の経営方法は企業の利益を最大化することができます。

経営においては、品質の向上とコストの低減は往々にして両立しがたい矛盾である。品質を向上させるには、コストを増加させなければならない。減法経営はこの難題を効果的に解決することができます。

　　乗法術

モトローラは中国で最初の代理店である北京心力続出電子有限公司が「掛け算術」を使って、「無料贈呈」という形でスーパーチェーンを作っています。自動車を持っている個人や単位であれば、心の力が湧いてくる会社と協商を結びさえすれば、モトローラから提供された自動車電話の一部を無料でもらえます。具体的な方法は、モトローラの自動車電話の総代理として、事前に保険会社と保険代理契約を締結することです。心から車の所有者に無料で車の電話をプレゼントした後、契約通りに安全車の保険を買うように求めました。消費者の車の保険も普通の基準に従って支払うだけで、しかも保険期間は二年間だけです。二年後、車の所有者は完全に自動車電話の所有権を持つことができます。

乗算モードで、製品またはサービスの消費者費用の支払者でなくてもいいですから、企業のリターンは消費者から取ってくれなくてもいいです。これは実際にはかけ算の原理によって、メーカーが本来分離している取引先と市場に対して相応の置き換えと資源共有を行い、ウィンウィンを実現します。

　除法策

国内には乳製品企業があります。主な乳製品は発酵型の機能乳です。しかし、企業規模が小さく、設備が悪く、原料の供給が不安定なため、結果として製品価格が高く、経営状況がよくない。状況を転換するために、企業は二つの製品を開発しました。一つは発酵型の高カルシウム乳です。主力商品に「高カルシウム」の概念を加えて、この製品の「アップグレード版」になります。その結果、新グレードの発酵型高カルシウム乳の定価は従来品より15%も高くなり、販売量は依然としてもとの製品を大きく上回っており、同社の発酵乳の主力製品と重要な利潤源となっている。新グレードの流汁タイプの牛乳は単価が17%アップし、販売量は従来の製品より5倍以上になり、赤字商品から同社流汁型の乳の中で唯一の利益商品になりました。実は、除法経営の応用は非常に広くて、例えば、コダック会社の完全化はゼロ（カメラとフィルムの分離）経営術で、出版社は先に精巧で美しい本を出してから、平積み本を出して、先に練習帳を出してから解答帳を出します。

除法経営とは、本来はワンステップで目的の過程をいくつかの細かい戦略区間に分けて、戦略区間の転換と技術のアップグレードによって、利潤を得ることです。