経営の道：始祖鳥ブランドの小売店での新収入点

米誌「ファーストカンパニー」（Fast Company）はこのほど、最新の「世界50社のイノベーション・カンパニー」ランキングを発表した。米サンフランシスコ湾区に本社を置くベンチャー企業Troverランキングで有名だ。

2019年9月26日、Troveは2000万ドルのCラウンド融資を完成しました。創立以来、3490万ドルを集めました。投資先はThree Cairns Group、The Westly Group、Prologis、ProldVentures、Commerce Ventures、Patagoniaなどを含みます。

　　個人の遊休品交換プラットフォームからスタートします。

Andy Ruben本人は小売、消費品、戦略と持続可能性などの分野で20年以上の経験があり、退職する前に小売大手のウォルマート（Walmart）の初代持続可能な発展官として、ウォルマートのエレクトビジネス戦略、自社ブランドとマルチチャネル小売活動を担当しています。

Adam Werbachは環境保護者であり、連続創業者でもあります。彼はイギリスの広告会社Saatchi&Saatchiに販売した後、Andy Rubenと一緒にTroveの前身Yerdleを創立しました。

創立当初、Troveはカリフォルニア共益企業（California for Benefit Corporation）であり、P 2 Pプラットフォームである。具体的には、当時のビジネスモデルは「eBayとフェイスブックの結合体」に似ていて、人間関係に基づくオンラインの遊休品交換プラットフォームであり、そのプラットフォームの商品はスキー靴、フィットネス設備、ベビー服、キッチン用品などさまざまな種類が含まれています。

（＊ベネフィットCorporation：B Corpは米国非営利組織B Labが発行した第三者認証を取得した共益営利企業を指す。これらの企業は社会と環境効果、透明度及び法律責任の面で最高の基準を達成している。）

このようなビジネスモデルの下では、Troveには固定的なファンと顧客群がありますが、収益はなかなか実現できませんでした。一方で、消費者の買い物習慣を変えるのは難しいです。一方で、在庫物流など解決しにくい問題があります。

二人の創始者は新しいビジネスモデルを模索し始めましたが、やがてAdam Werbachは会社を離れ、他の事業を展開しました。

　　B 2 Bにモデルチェンジして、ブランドの後ろの支持者をします。

2016年、TroveはB 2 Bプラットフォームに転換し、アパレル小売業者に白基準（white label）サービスを提供し、中古商品の転売プロジェクトの制定と運営を助け、技術と物流サポートを提供する。ブランドとの具体的な提携方式は、Troveがブランドのために転売市場のルートを開発し、顧客との相互連結を深め、収益を向上させ、最終的には循環経済を実現することによって地球を保護することにある。

Andy Rubenは、2つのビジネスモデルの切り替えは、実は自然発展であると指摘しています。最初のP 2 P交換プラットフォームは彼に分かりました。中古取引はだんだん大きくなっています。特にハイエンドブランドに関連しています。「人々はいくつかの製品やブランドに憧れていますが、それらは多くの消費者にとって負担できないものです。特に若い人は中古を買うのがいい解決方法です。」

中古商品の取引は簡単ではありません。返品の政策は何がありますか？線の下の店に行って実物を見てみませんか？これらはオンライン小売業者が直面する問題で、特に中古商品の取引に関連している」とAndy Ruben氏は言う。

最終的には、Troveの戦略は、ブランドの開発に協力して自社の転売サイトを構築し、新たなサイトや倉庫を作る必要がない。ブランドの買い戻しや転売の中古商品は全部Troveの倉庫で処理する。提携ブランドの指定転売サイトに製品を置く前に、中古商品の仕入れ、処理、見積もり、写真撮影などの処理を行います。また、Troveは返品とアフターサービスを担当しています。すべてのプロセスはブランド名で行われており、端末顧客はTroveの存在を知らない。

業務量の多少によって、Troveは一定の割合で売上高から引き出され、各ブランドの提携内容に差があります。

Troveはまた、特許収銀ソフトを発明しました。「一つの商品はユーザーがどれぐらい買い物しますか？」などの情報を収集し分析することによって、在庫の流れをよりよく把握し、「人工＋機械学習ツール」を利用して商品の品質を測定し、それに基づいて商品の販売価格を決定しました。

また、Troveは若い世代の消費者に対して「よく知っている」ということで、彼らが欲しい商品情報だけでなく、2日間の配達やコメントなどのサービスも提供しています。「中古品を買う消費者はもっと若いです。修繕や他の人が使ったものを着るのが気になりません。インターネット時代に生きているので、これらの若い消費者はすべてを知りたいです」とAndy Rubenさんは話しています。

現在競争が激しい中古市場では、Troveの競争相手はThe RealReal、Rent The Runway、thredUPなどを含みますが、これらと違って、Troveは少数のブランドと協力します。

　ブランド/小売店の新収入ポイント

2017年中にTroveが転換した後の業務が正式に開始されます。Andy Rubenは2018年のインタビューで、2017年末までに会社の収入は「数百万ドルで、2018年の収入はこのデータの5～6倍になると予想される」と明らかにしました。当時、Yerdleは三つの提携ブランドしかありませんでした。Patagonia、REI、Eileen Fisher。

「快社」は発表されたランキングで、Troveは米国の有名なアウトドア装備ブランドのPatagonia（バタゴニア）の古い服のリサイクルプロジェクトWon Wearの背後にある有力な支持者であると指摘しています。「物流会社Troveのサポートの下、Patagoniaはお客様から商品を買い戻し、修理してきれいにして、割引価格で再度販売します。この動きはブランドの不利さに見えますが、Andy Rubenは中古転売市場を発売すると、アパレルブランドの「新たな収入源を創造し、新たな顧客層を獲得し、中古市場から分けるべきカップスープ」があると指摘しています。

Troveは小売業者ではないので、ブランドと提携する時、ブランド側はその協力が自分の販売に影響することを心配する必要がありません。

また、標準プライバシー条例の制限を受けて、The Real Realなどはブランドと高消費者の全体データを共有し、個人データを共有することは違法です。しかし、Troveの提携ブランドにはそれぞれの顧客データシステムがあります。Eileen Fisherブランドはこれらのデータは売上データと同じくらい貴重ですと指摘しています。ここには本当のチャンスが隠れています。」

Troveは現在のビジネスモデルでは中古小売業者が解決しなければならない偽造商品の問題も避けられています。Andy Rubenによると、偽物が問題ではないのはブランドが直接参加しており、既存の提携ブランドには偽物が少ないからだという。「しかし、将来的に高級ブランドに接触し始めたら、鑑定する能力も必要です。」

2017年のプロジェクト開始から6ヶ月間、Won WearのウェブサイトはPatagoniaのために100万ドルの売上高に貢献し、このプロジェクトの自立項目から利益を実現しました。

Worln WearプロジェクトマネージャーのNellie Cohenは、Troveとの提携について、「ブランドに多くの新規顧客をもたらした。価格は多くの人が私達のブランドを選んでくれない理由です。彼らは負担できるPatagoniaを買うが、私達を通してではなく、中古品の店やアウトレット店があります。でも今は直接に私達から買うことができます。

Work Wear総監のAlex Kremer氏は、今後、Work Wearプロジェクトの売上高がブランド全体の売上高の2桁に達することを望むと指摘した。

実際、TroveとPatagoniaの提携は2013年までさかのぼります。TroveはPatagoniaサンフランシスコの旗艦店の入り口で交換活動を行いました。PatagoniaはTroveの株式投資先です。

Patagoniaの他に、TroveはREIとEileen Fisherにも注目しています。提携の転売サイトRenewを通じて、Eileen Fisherの売上高は400万ドルを超えました（2018年6月まで）。

Eileen FisherのRenewプロジェクトディレクターのCyntia Power氏によると、Eileen Fisherチームは主に高価な商品の修復に専念しています。例えば、コートとウールのシャツですが、Renew倉庫にはTシャツなどの基礎商品がたくさんあります。これらの商品は中古市場でもよく売れないので、ブランドとTrove基礎金を売る店を開くことを相談しています。「話をする機会だと思います。お客さんの価値を知るために、より明確な方法が必要です。」

2019年、Troveは引き続きArc’teryx（始祖鳥）、Taylor Stitchと提携した。