"선제" 의 협상 견적 기법

많은 사람들이 담판의 오퍼에 대해 난감해하면서 한편으로는 자신의 리익을 수호해야 하며 다른 한편으로는 지나치게 높은 오퍼가 상대방을 격노시킬가봐 걱정하고있다.그러나 사실 먼저 가격을 부르는 것은 항상 유리하고, 극단적일수록 자신에게 유리하다. 이것은 무슨 이유인가?

철의 여인의"철"의 매력

1972년 12월, 유럽공동체 각 회원국의 비용에 관한 담판에서 영국수상 대처부인은 성공적으로 높은 가격책정책략을 리용하여 영국을 위해 거액의 비용을 삭감했다.

그는 이번 회의에서 영국이 유럽공동체에서 부담하는 비용이 너무 많은데도 그에 상응하는 리익을 얻지 못했기에 영국이 부담하는 비용을 매년 10억파운드 줄일것을 요구했다.

놀라울 정도로 높은 이 요구는 각국 정상들을 아연실색하게 했다. 그래서 2억 5천만 파운드를 삭감할 수밖에 없다고 제안했다. 그들은 이 숫자가 문제를 해결할 수 있다고 생각했다.

그러나"철의 여인"은 영국을 위해 더 큰 이익을 쟁취하기로 결심했고, 그녀는 여전히 원래의 입장을 고수했고, 그래서 협상은 교착 상태에 빠졌다.한쪽의 제안은 매년 10억 파운드를 삭감하는 것이고, 다른 한쪽은 2억 5천만 파운드를 삭감하는 데만 동의하는 등 격차가 너무 커서 양측이 한동안 조율하기 어려웠다.

사실, 이것은 이미 대처 부인의 예상 속에 있었다.그녀의 실제 목표는 10억 파운드가 아니다. 3억 파운드를 삭감할 수 있다면 이미 받아들일 수 있지만, 그녀의 전략은 제시된 고가로 각국 정상들의 예상 목표를 바꾸는 것이다.그러나 상대는 쉽게 자신의 입장을 바꾸지 않고 교착 상태에 처해 있다.이때 영국과 프랑스는 유럽공동체에서 지도적지위에 있는 두 나라가 서로 위협적인 수단을 사용하였고 프랑스는 신문에 영국을 비판하는 글을 마구 게재하여 자기가 맡은 책임을 낮추었다.

프랑스의 공격에 대처 부인은 상대가 자신이 제시한 목표를 받아들이는 것은 매우 어렵다는 것을 깨달았기 때문에 그가 어떤 수단을 취하든 영국은 자신의 입장을 바꾸지 않을 것이며 결코 상대에게 타협하지 않을 것이라는 것을 상대방에게 알려야 한다.체어 부인의 완강한 보이콧으로 결국 상대에게 큰 양보를 강요했다.결국 유럽 공동체는 2년마다 8억 파운드를 삭감하기로 합의했다.대처부인의 진실한 목표는 마침내 실현되였고 그의 높은 기점책략은 뚜렷한 보답을 받았다.

높은 시작 및 높은 수익

"당신의 목표가 높게 정해지면 당신의 성취도 더 커질 것이다."라고 말하는 말이 있다. 협상에도 비슷한 법칙이 있다.만약 당신의 시작 가격이 높게 책정된다면, 왕왕 자신을 위해 비교적 큰 이익 공간을 얻을 수 있다.반대로 시작가가 낮게 정해지면 거래가도 그만큼 낮아진다.

심리학 연구에 따르면 먼저 제시한 가격은 종종 최종 거래 가격에 영향을 미친다.

외국에서 이런 아주 재미있는 실험을 한 적이 있다.그들은 구매자와 판매자인 두 조의 학생 사이에 장벽을 설치하여 쌍방이 눈을 마주칠 수 없게 하였고, 거래는 책상 아래에서 쪽지로 진행할 수밖에 없었다.실험자는 두 그룹에 대한 지시가 똑같았다. 한 그룹은 7.5위안으로 거래하라는 지시를 받았고 다른 그룹은 2.5위안으로 거래하라는 지시를 받았다.실험의 결과는 7.5위안에 거래하라는 지시를 받은 그룹은 거의 7.5위안에 거래됐고, 2.5위안에 거래하라는 지시를 받은 그룹은 거의 2.5위안에 거래됐다.이 결과는 기대가 높은 사람은 항상 좋은 결과를 얻고, 기대가 낮은 사람은 종종 낮은 가격으로 거래하기를 원한다는 것을 보여준다.

왜 높은 기점이 비교적 큰 공간을 얻을 수 있습니까?사실 이것은 완전히 첫인상이 우리의 판단에 영향을 준 원인이다.

왜'첫인상'이 우리에게 그렇게 큰 영향을 미칠까?왜냐하면 일상생활에서 우리의 판단은 완전한 정보에 기초한 경우가 드물고 대부분의 판단과 결정은 단편적이고 불완전한 정보에 기초한 것이기 때문이다.

이때 우리가 접촉한 정보 (예를 들어 첫 번째 오퍼) 는 우리에게 강렬한 심리적 암시를 형성했다. 이런 첫인상은 종종 우리의 향후 판단에 벤치마킹을 정의한다. 뒤에 받아들인 정보는 종종 이 벤치마킹의 영향을 받는다. 그리고 많은 경우 자신이 눈치채지 못한다.

례를 들면 기업이 다음해의 판매지표를 제정하려면 올해의 판매액을 참조하여 다시 시장상황에 따라 약간의 조정을 진행하게 된다.기업이 종업원을 초빙하는 로임담판의 통상적인 방법도 시장에서 같은 류형의 사업의 로임과 이 사람의 이전 사업의 로임을 참조한후 다시 적당히 조정해야 한다.

사실 이런 정보 획득의 기준에 따라 조정하는 것은 사람들이 사물을 판단하는 기본적인 방법이다.그러나 대다수 사람들은 한가지 문제를 홀시하고있다. 만약 선택한 벤치마킹 자체가 함정이라면 이 조정과정에서 당신은 이미 있는 정보에 국한되기 쉽다. 그러나 조정이 부족한 오점에 들어서게 된다. 비록 새로운 정보에 근거하여 자신의 판단을 조정하지만 이런 조정은 흔히 불충분하다.마지막 판단은 여전히 첫인상의 테두리를 벗어나기 어렵다.정확한 판단, 이성적인 결정의 형성을 방해하다.

선입견을 쟁취하다.

사실 많은 사람들이 가격 협상에 직면했을 때 먼저 가격을 부르는 것을 매우 두려워한다. 왜냐하면 서로의 정보가 불투명한 상황에서 한편으로는 자신의 가격이 높으면 상대방이 반감을 가지고 장사를 망칠 것을 걱정하기 때문이다.다른 한편으로는 흥정 부족이 자신을 위해 최대의 이윤 공간을 쟁취하지 못할 것을 우려하여 종종 딜레마에 빠진다.

그러나 어쨌든, 자신이 먼저 가격을 불렀다-그리고 극단적으로 가격을 제시했을수록 좋았다-는 것은 항상 이득이 있었다.먼저 가격을 부르면 상대방에게 강렬한 심리적암시를 주고 간접적으로 당신의 감당력한도를 폭로한다.만약 상대방이 당신과 담판을 진행할 의향이 있다면 흔히 이 암시가 설정한 구간에 빠지면 자신도 모르게 더욱 많은 유용한 정보를 폭로하여 주동을 장악하게 된다.

반대로 상대방이 먼저 가격을 부르게 하면 이 가격은 협상에서 하나의 벤치마킹으로 되여 벗어나기 어렵게 된다.판매자로서 너는 기회를 잡아 먼저 높은 가격을 제시하고 선제공격을 해야 한다.마찬가지로 구매자라면 먼저 가격을 제시할 기회를 쟁취해야 하며 가격이 낮을수록 좋으며 상대방에게 사유함정을 설정해야 한다.

많은 똑똑한 소비자들도 흥정을 할 때 가차없이 자신이 접수할수 있는 가격을 아주 낮게 보고하여 구매자의 가격의"함정"을 형성한다. 그들은 물론 상인들이 가격을 더 올리는것을 허용하지만 상인들이"저가의 함정"의 영향하에 한 조정이 불충분하다는것을 알고있기에 여전히 자신을 위해 일부 저가의 공간을 쟁취할수 있다.

그러므로 담판을 진행할 때 이런 높은 기점, 낮은 정세의 기교가 있게 되였다.그 요점은 할인은 독해야 하고 양보는 느려야 한다는 것이다.이런 방법으로 협상자는 처음부터 상대방의 자신감을 약화시킬 수 있으며, 동시에 이 기회를 틈타 상대방의 실력을 탐험하고 상대방의 입장을 확정할 수 있다.

물론 대처 부인의 성공이 높은 출발점의 전략이 100% 신뢰할 수 있다는 것을 증명할 수 없는 것처럼, 이 전략 자체는 여전히 비교적 높은 모험성을 가지고 있다: 기대가 높은 사람일수록 물론 비교적 좋은 결과를 얻을 수 있지만, 더 많은 팽팽한 교착 상태가 발생하여 심지어 협상의 결렬을 초래할 수도 있다.

그러므로 반드시 주의해야 한다: 높은 목표는 반드시 합리적으로 정해야 하며, 상대를 놀라 도망가게 할 정도로 높아서는 안 된다.이 전략을 채택하려면 적어도 두 가지 조건이 필요하다: 1. 대량의 정보 점유;2. 일정한 판단 능력을 갖추고 협상의 정세를 잘 파악하며 상대방의 심리적 감당 능력과 실제 목표에 대해 정확한 판단을 해야 한다.

괴짜에 빠지지 마라

현실생활에서 우리는 흔히 선입견을 위주로 하기 쉬우며 무관하거나 불완전한 정보에 의해 사유에 갇힌다.간단한 예가 바로 백화점의 할인판촉이다. 례를 들면"100을 사면 50을 준다."는것은 사전에 이미 상품표시가격을 높인 기초에서 다시 할인을 진행한다.

사실 이 매우 높은 가격이 하나의 벤치마킹이다. 상인들은 소비자가 그들의 가치를 아래로 조정할 것이라는 것을 알고 있다. 그러나 이 조정은 불충분하기 때문에 상인들도 이윤을 낼 수 있는 공간이 생긴다.또한 이러한 높은 가격 책정은 두 가지 효과를 발생시켰는데, 첫째는 자신의 수익 공간을 안정시켰고, 둘째는 고객을 위해 허황된"할인"과"우대"를 창조하여 고객이 자신이 쟁취한 저가에 성취감을 가지게 함으로써 고객의 구매욕을 자극했다.

이런 잘못된 점에 대해 어떻게 바로잡아야 합니까?역시 다른 생각을 해야 한다.포지셔닝 효과의 영향으로, 우리는 이미 주어진 정보에 쉽게 속박된다.그러나 만약 우리가 위치교환법을 사용하고 한 가지 상황을 바꾸어 생각한다면, 우리는 자신이 처음에 생각했던 데이터가 정답과 너무 차이가 날 수 있다는 것을 발견할 수 있을 것이다.마찬가지로 흥정, 담판을 할 때 환위법을 통해 우리도 자신이 잠재의식에 갇혀 선입견의 오점에 빠졌는지 검사할수 있다.

분명히 포지셔닝 효과는 우리에게 시사점을 주었다.만약 당신이 문제가 있으면 다른 사람의 의견을 구하려면 먼저 다른 사람에게 자문하기전에 먼저 독립적인 사고를 진행하여 다른 사람이 제기한 의견이 하나의 위치확정의 닻으로 되여 당신의 결책에 영향을 주지 않도록 하는것이 가장 좋다.

동시에, 만약 당신이 다른 사람으로부터 상대방의 진실한 생각을 얻기를 원한다면, 가장 좋은 것은 다른 사람의 의견을 구할 때, 먼저 당신의 일에 대한 견해와 생각을 너무 많이 서술하지 말고, 당신의 견해가 상대방을 고정시키지 않도록, 당신은 상대방의 진실한 의견을 얻기 어려울 것이다.그러므로 담판하기전에 상대방의 위치확정책략의 영향을 받지 않도록 충분한 준비를 해야 하며 동시에 위치확정효과를 리용하여 담판의 결과가 자신에게 유리한 방면으로 접근하도록 해야 한다.

물론 또 하나의 가능성은 존재한다. 바로 당신의 오퍼가 너무 터무니없기 때문에 상대방을 화나게 하는 것이다.이 번거로움을 해결하려면 가격을 제시하기 전에 상대방에게 일깨워 주는 것이 좋다. 예를 들어 내가 제시한 가격이 매우 높다고 알려주고 그들에게 가격을 흥정할 권리가 있게 하는 것이다.만약 담판에서 오퍼의 유리한 위치를 쟁취하려면 다음과 같이 따라야 한다. 1. 먼저 가격을 제시하도록 쟁취해야 한다.2.부르는 가격이 극단적일수록 좋다;3. 가격을 부르기 전에 먼저 상대방에게 제시한 가격이 황당하다는 것을 일깨워준다.